1. De verloren offerte
Elke verloren offerte geeft een rotgevoel. Het liefst leg je de schuld voor het misgaan bij een ander: je kreeg te laat de juiste input van je collega’s; de klant was niet duidelijk in zijn verzoek; de afdeling inkoop werkte niet mee, enz. enz.
Je kan gelijk hebben. Alleen… daar heb je niets aan. Want zolang jij niet kijkt wat je zelf kan veranderen, verandert er waarschijnlijk niets! Dan zul je offertes blijven uitbrengen die verloren gaan. In dit hoofdstuk ga je op zoek naar de oorzaken en bellen met die klant waar je net naast gegrepen hebt.
2. Wanneer een offerte?
Je stuurt natuurlijk maar wat graag een offerte. Maar is het altijd zinvol om dat te doen? Wanneer weet je of de klant zijn verantwoordelijkheidsgevoel afkoopt door te zeggen: “Stuur maar een offerte,” en wanneer hij echt een offerte wil omdat hij interesse heeft? Kortom: onderzoek wat de klant echt wil en of hij echt toe is aan een offerte en wil beslissen.
3. Voorbellen
Voorbellen van offertes verhoogt direct de conversie van je offertes. Je kan klant X ja laten zeggen op wat jij gaat voorstellen. En natuurlijk bijsturen als de verwachtingen anders liggen. Zo weet je zeker dat je in de roos schiet. Aan de slag dus met voorbellen van offertes! De onderwerpen van zo’n gesprek, de structuur, soorten vragen en jouw houding komen allemaal aan bod in dit hoofdstuk.
4. De winnende offerte
Je hebt de verbeterpunten uit hoofdstuk 1 opgepakt, stuurt alleen nog een offerte als de klant echt wil beslissen, met het voorbellen heb je gezorgd dat je al de eerste ‘ja’tjes’ hebt binnengehaald en nu weet je zeker dat je aansluit op de wensen van de klant. De tijd is aangebroken om ervoor te zorgen dat jouw offerte voldoet aan alle eisen van een winnende offerte. Veel succes!
5. Presenteren en opvolgen
Je hebt de perfecte offerte gemaakt die aan alle voorwaarden voor de winnende offerte voldoet. Maar dan. Stilte? Nee! Er zijn mogelijkheden om te voorkomen dat de klant alleen naar de prijs onderaan de offerte kijkt. Er zijn mogelijkheden om jouw offerte in het aandachtsgebied van de klant te houden. Daar gaan we in dit hoofdstuk mee aan de slag: het presenteren en opvolgen van de offerte.
Leerdoelen
Met deze module bereik je aantoonbaar een verhoging in de conversie van je offertes in een periode van ca. 12 weken. Een mooi voorbeeld van hoe leren en ontwikkelen van medewerkers en prestatieverbetering direct met elkaar verbonden zijn.
